Les entreprises de services – notamment dans les secteurs financiers, du conseil/de la formation ou des technologies et de la communication – occupent une position unique dans la chaîne de valeur. Elles agissent souvent comme des catalyseurs pour les entreprises qu’elles accompagnent, leur proposant des outils, des financements ou des solutions stratégiques pour intégrer des pratiques durables. Cependant, pour être véritablement efficaces dans ce rôle, leurs équipes commerciales doivent avoir une compréhension fine des enjeux RSE et être en mesure de répondre aux attentes spécifiques de leurs clients.

1. Comprendre les enjeux environnementaux et sociaux des clients

Les entreprises clientes cherchent de plus en plus à intégrer des critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) dans leurs stratégies. Les commerciaux doivent donc être capables :

• D’identifier les enjeux matériels et donc les sujets prioritaires de leurs clients en matière de durabilité.
• D’articuler des solutions alignées aux priorités ESG des entreprises qu’ils accompagnent.
• D’évaluer le niveau de maturité de leurs clients dans la prise en compte des sujets ESG pour adapter leur discours et les solutions proposées.

2. Renforcer leur rôle de conseiller stratégique

Les sociétés de services, accompagnent leurs clients dans des choix cruciaux tels que le financement de projets durables, les leviers de réduction de leur empreinte carbone, la transition énergétique, etc. Les commerciaux doivent être en mesure :

• D’aider les clients à prendre conscience de leurs enjeux ESG stratégiques si ceuc-ci sont peu matures sur ces sujets.
• D’expliquer clairement comment leurs offres soutiennent l’atteinte des objectifs de leurs clients en matière de durabilité.
• De mettre en avant des bénéfices mesurables, qu’ils soient économiques, environnementaux ou sociaux.

3. Développer une relation partenariale

Les engagements RSE des entreprises sont de plus en plus scrutés, et les clients attendent des partenaires commerciaux qu’ils fassent preuve de transparence et d’authenticité. Une bonne acculturation à la RSE permet aux équipes commerciales de construire des relations de confiance pour adresser ces sujets, basées sur un discours sincère, étayé par des preuves concrètes.

4. Transformer la RSE en opportunité business

La RSE peut être source d’innovation et de croissance. Les commerciaux formés à détecter les opportunités liées à la durabilité peuvent identifier de nouveaux marchés, développer des produits adaptés et renforcer la satisfaction client.

Les sociétés de services opèrent souvent sur des marchés très concurrentiels. En formant leurs équipes à la RSE, elles peuvent se positionner comme des partenaires incontournables dans la transition écologique de leurs clients. En tant qu’organisme de formation dédié à la RSE, nous avons identifié plusieurs leviers clés pour une formation des commerciaux B to B réussie :

• Muscler la capacité des commerciaux à parler avec clarté et expertise des enjeux RSE, en utilisant les bons éléments de langage et en s’appuyant sur un socle de culture générale des sujets RSE .
• Leur faire prendre conscience des enjeux de transformation des entreprises dans leur secteur d’activité et améliorer leur aisance à répondre aux questions et objections courantes de leurs clients sur les sujets ESG.
• Proposer des exercices de « pitch » des engagements RSE coporate de son entreprise, des mises en situation pour s’entraîner à présenter les offres avec des « persona » clients représentatifs de la réalité.
• Leur proposer des outils pratiques pour préparer et mener un rendez-vous client intégrant ces questionnements RSE (arbre à décisions, fiches règlementaires, fiches sur les offres, etc).

Former les commerciaux BtoB à la RSE constitue un levier puissant pour répondre aux attentes croissantes des clients, se différencier sur des marchés compétitifs et participer activement à la transition écologique. Pour les sociétés de services, cette démarche est une opportunité de renforcer leur rôle d’accompagnateurs stratégiques.

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